從過程來講首先我們發現XXX醫院的需求比較及時，找到了關鍵人物X書記，找到X書記還是比較關鍵的，信息這方面原由X主席分管，X書記是剛剛接管過來，其他公司主要聯系的還是X主席，佐證是在和X書記見面談現在那些公司在接觸的時候只有X潮的給其送過資料，起初X書記要求我給其提供一份初步的報價，我報了143萬，現在看當時這個數還是可以的（原因是當時告訴小A后他沒有管我們），接下來就由小A和小B來給醫院做了次產品演示，從演示的現場看X院長聽的還是挺認真的，只是中間X院長要求不要講的太細，演示的效果總體看比較好，能讓醫院看到了我們公司產品的功能比較強，尤其是在人員工作量統計上可以通過自定義報表就很輕松實現，再后來要去考察看X書記對之前我們對我們公司產品的介紹還是聽進去了。

比較重要的一點是X書記對其他公司提出要考察的時候，其他公司沒有主動要求陪同考察，并承擔所有費用，這樣X書記就給了我們比較大的機會，所以從這方面講如果以后如果客戶說去考察，我們要很高興積極主動地告訴客戶我們可以安排行程并承擔相應的考察費用，客戶提出自己承擔除外。

接下來就是等其他公司給醫院作產品演示和考察了，具體的現在知道北京XX的演示的效果非常好，得到了院方的肯定，考察了杭州XX的胸科醫院、北京XX的東X縣人民醫院，XX接觸醫院的時間比較晚，之后從現在來看X院長、X書記、X工三個人在上那些系統上沒有很好的溝通過，以致后來反復的在上不上電子病歷、pacs上沒有統一的想法，我們有繞開X工直接和院領導談，讓X工對院領導的意見比較大，現在來看雖沒有造成很壞的影響，但如果X工是很強勢的一個人，以后還需要我們很靈活的和院領導和科長之間進行溝通，達到院方共同支持我們的目的，接下來就是商務方面的控標操作了，通過X院長對我們的明確支持、以至于X院長對X書記說我看我們公司公司比較好，這樣X書記知道了X院長支持的對象，接下來就是一系列的其他商務工作；再說投開標，從招標文件看我們的之前的商務工作做得非常成功，招標文件中明確了選擇兩家然后再由醫院根據考察等情況來自己確定哪家公司中標，從而保證不會由于是政府采購而出現意外情況，開標現場，我們公司售前工程師小Ｃ就主動和B公司、XX公司的人接觸，套取信息，讓我們知道了A公司的一些情況，報價上由于我們之前商務工作做的好，了解醫院的大概預算，小A對其他公司的以往的報價情況都比較了解，所以報價上我們就比較合理，第一次報價XX 328萬、xx 82萬、xxx 125萬、xx 126萬、我們公司146萬，由于XX公司沒有帶齊資質原件第二輪就被排除、最終報價B公司176萬、A公司78萬、我們公司108萬、C公司112萬。

第一、首先要對醫院的需求、潛在需求要及時的發掘開發出來，盡早介入，這就需要我們多打電話、多打有效電話、提高工作效率。

第二、要找對人，要對關鍵人有比較充分的了解，尤其要認識到這個人是什么樣的性格、價值取向、興趣愛好是什么，要認真聽這些人說的話，并認真分析這個人說這些話、做事的目的是什么，商務工作要盡早開展，重點公關人員是大院長或可以直接導向大院長意見的副院長、信息科長或其他人員。

第三、要多方面了解信息，不能被一些假象蒙蔽，對自己做出的判斷要多方論證，拿出論據。

第四、對要了解的信息，巧妙設問，和誰談話就要用什么樣的方式表達自己的意思，要真正攻入對方的心理，讓對方對自己敞開心扉說心里話，真正把我們當成他的人，信任我們，指導我們該怎么做。

第四、要始終向客戶強調我們的優勢是什么、這些優勢對客戶有哪些好處、其他公司的模式是什么樣的(不要把對方公司的名字說出來)，那種模式是什么壞處，要讓客戶說我們這種模式才是醫院想要的，巧妙地引導客戶的取向。

第五、要盡可能多的搜集競爭對手的信息，大家一定要共享這些信息，拿出針對性的銷售策略，總結銷售話術，并運用到工作中去。

第六、針對客戶情況，在讓客戶和我們合作的大目標下，制定出合適的策略，分步驟的實施計劃，讓客戶在我們的掌控之下運作項目。

 總之，要提高工作效率，把要掌握的信息在最短的時間內掌握，要找對人、做對事、做好事，出結果。