第一步：尋找關(guān)鍵人
就是通過問話的方式找到主要負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。通常情況下的問話方式有：
1、請問你們醫(yī)院有沒有開展體檢業(yè)務(wù)？是哪個科室在負(fù)責(zé)？那邊電話多少？負(fù)責(zé)人是誰？
2、（不知道哪個科室在做體檢）那請問，醫(yī)務(wù)科（門診部、辦公室）的電話是多少？
3、（體檢各個科室都有做，像內(nèi)科、外科。。。）我知道，那體檢報告是哪個科室負(fù)責(zé)發(fā)給體檢人員的呢？
4、我們是XX單位的，要做體檢，問一下是哪位在負(fù)責(zé)，電話號碼是多少？
5、扮演企業(yè)老板的助理或是秘書的身份去問體檢中心的負(fù)責(zé)人和聯(lián)系方式。
比如： 1、您好！是XX醫(yī)院嗎？ 是。
2、請問你們醫(yī)院可以做體檢嗎？ 可以。
3、是體檢科負(fù)責(zé)還是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)？ 是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)。
4、醫(yī)務(wù)科電話號碼多少？主任貴姓？ 是------。
5、那現(xiàn)在分管醫(yī)務(wù)科院長是那位呢？電話多少？ 對方要是不愿意講。 你就繼續(xù)問或問體檢可以做單位幾百人的體檢吧或體檢現(xiàn)在是手工出報告還是電腦出報告。 可以做但具體操作不太清楚。
6、那分管院長是那位？ 是--- 電話號碼是多少？對方要是反問為什么要院長電話，我們可以不用直接回答對方，或表現(xiàn)得很急的樣子，在電話溝通過程中不要讓對方有問你的機(jī)會，不要讓對方想要不要回答你的問題，而是要讓對方跟著你的思路走，告訴你電話后才有點后悔又問你是具體那家公司的，你就給他一個合理的理由或說我們過來體檢時會跟你醫(yī)院聯(lián)系的。
7、如果是主任直接接的電話，在還沒有說是我們身份之前，都可以跟他介紹我司及軟件的；如果說出身份了也直接問他電話及現(xiàn)在體檢的事情沒有關(guān)系的，問到電話后說改天我們公司過來體檢會跟他醫(yī)院聯(lián)系的。改天再以真正的身份聯(lián)系他時，他不會記得的。
（象小6這樣的問話，一般都在兩分鐘以內(nèi)最好，越短時間問到電話越好。）
第二步：找到使用科室負(fù)責(zé)人后，介紹軟件，挖掘需求
在這里重點突出的是，挖掘客戶手工模式下的痛苦和電腦信息化之后能夠帶給他的一些好處，比如說挖痛苦式的介紹軟件的好處：
u 電腦化管理是必然趨勢，不采用電腦化管理就沒有競爭力。
u 沒有軟件，工作效率低，出體檢報告周期長
u 手工書寫體檢報告，工作強(qiáng)度大，保健建議內(nèi)容單調(diào)，不容易閱讀，不美觀
u 不使用電腦，統(tǒng)計數(shù)據(jù)慢，不準(zhǔn)確，有些數(shù)字統(tǒng)計不出來
u 自動產(chǎn)生保健建議，內(nèi)容豐富規(guī)范，效率高
u 體檢數(shù)據(jù)匯總后打印報告，整齊漂亮，不需要分揀、粘貼的工作
就可以用到下面的問題：
1、 請問您現(xiàn)在是手工在寫報告還是電腦打印出來的呢？
2、 （電腦）您的報告是用WOER、EXCEL做出來的，還是用其他的軟件打出來的？（不太清楚）那哪里比較清楚，是信息科還是另外負(fù)責(zé)軟件這塊的科室？
3、 主任每年的體檢量挺不錯的，還是手工在操作。據(jù)我了解，您們在手工寫報告的時候，像一些小結(jié)、建議都要寫，工作量是很大的，主任有沒有考慮過通過一個方式來減輕這塊的工作量呢？
4、 主任，現(xiàn)在體檢業(yè)務(wù)開展得怎么樣呀？一年下來體檢大概有有多少啊？有沒有用軟件來進(jìn)行管理呢？工作量這么大，那手工操作是不是很麻煩啊？檢驗科那邊的化驗單主任是不是都是護(hù)士一張張找出來，然后每個人對應(yīng)好再粘貼上去啊？如果是單位過來體檢，單位需要一些疾病類的統(tǒng)計報表怎么辦啊？
5、 我們的體檢軟件能將產(chǎn)生的異常結(jié)果自動生成保健建議，這樣節(jié)省了很大一部分工作量，把工作人員從事務(wù)性的繁瑣的手工勞動中解放出來了，同時還提高了工作效率，而且，軟件打出來的報告非常整潔、規(guī)范，在統(tǒng)計分析上也減輕了很大的勞動強(qiáng)度。也能提升醫(yī)院的形象，主任您覺得呢？
6、 主任，在您們本市里的XX醫(yī)院都用了我們的產(chǎn)品了，他們都反映用了以后的確能幫他們解決工作中的一些問題，主任您是不是也了解一下我們的軟件呢？現(xiàn)在客戶對環(huán)境的要求還是比較高的。
7、 主任，您覺得工作中最需要解決的困難是什么？您想通過軟件來改善哪些工作現(xiàn)狀呢？
8、 主任，如果讓您使用軟件的話，主要是希望軟件能幫您解決哪一部分的困難？
第三步：問決策人/圈/鏈、決策模式、決策過程
1、 預(yù)算多少？
2、 是否招標(biāo)，哪些情況下可以不招標(biāo)？
3、 院外招標(biāo)時：服務(wù)單位是誰？決策的方式（最低價中標(biāo)、投票決定、評分決定、討論決定）是什么？流程是什么？醫(yī)院的影響力有多大？醫(yī)院將指派誰代表醫(yī)院評標(biāo)？誰對決策起關(guān)鍵作用？
4、 院內(nèi)招標(biāo)時：是否有嚴(yán)格流程？決策人員有哪些？決策的方式（最低價中標(biāo)、投票決定、打分決定、討論決定）是什么？每個決策人員所起作用是什么？誰起關(guān)鍵作用？
5、 體檢科中誰起關(guān)鍵作用（主任、護(hù)士長、總檢醫(yī)生）？
6、 信息科對決策是否有影響力？影響力有多大？信息科的哪個人有影響力？
7、 主管副院長是否有影響力？影響力有多大？
8、 在決策鏈中，誰在最頂端？最有權(quán)力的決策人是獨裁的，還是民主的？
9、 在招標(biāo)的過程中，會不會有二次報價的機(jī)會？
10、 每家公司會按照什么順序給做產(chǎn)品介紹呢？
11、 會給每家公司多久的陳述時間呢？
可以用到如下說法：
u 主任，這次體檢軟件的預(yù)算有多少呢？檢驗?zāi)沁呉惨鼋涌诿矗恐魅味嗌賰r格能定呢？（主任幫我們推薦推薦，我這邊也感謝您啊)
u 如招標(biāo)是怎么樣的情況下才會招標(biāo)呢？是不是有超過一定金額的時候才會招標(biāo)呢？
u （問采購流程、決策模式）主任，那咱們?nèi)绻少彽脑挘蟾挪捎靡粋�什么樣的方式去做呢？是大院長直接拍板，還是招標(biāo)？（若招標(biāo)）是咱們一般超過多少金額就要招標(biāo)？主任你看這個事情能不能通過什么方法不招標(biāo)呢？（招標(biāo)）那到時候是院內(nèi)組織議標(biāo)，還是交給第三方到院外進(jìn)行招標(biāo)？
u 需要通過外面招標(biāo)的項目，是否有規(guī)定？是否有采購金額的限制？
u 如果是院內(nèi)議標(biāo)的話，是怎么樣一個流程？
u 主任這邊有沒有上LIS檢驗系統(tǒng)？如果有上，是哪家公司的？上了多長時間？用得怎么樣？當(dāng)時是否就是信息科主任牽頭上的這個軟件？多少金額？是以什么形式的采購的？院內(nèi)議標(biāo)還是通過外面招標(biāo)公司招標(biāo)的？
u 院里的HIS系統(tǒng)是哪家公司的？上了多長時間？用得效果怎么樣？當(dāng)時主任是否有在位？是院里哪位領(lǐng)導(dǎo)定的？
u 之前院里采購軟件是采取什么樣的招標(biāo)流程呀？有哪些人員參加？
u 主任，您覺得我們軟件不錯（他自己有這樣的想法），那主任這邊是不是就可以定這個事情？（不行）那有沒有把您的想法跟領(lǐng)導(dǎo)溝通過呢？跟哪個領(lǐng)導(dǎo)溝通過？領(lǐng)導(dǎo)對這塊是什么意見？
u 主任，現(xiàn)在軟件的事情申請的還順利嗎？您看我這邊還能做些什么推動一下這個事呢？院長那邊對這個事情是怎么看法呢？
u 主任，這個事情院里有沒有信息科會參與呢？還是現(xiàn)在我們報上去院長同意就好了？會采取什么方式來定呢？
u 有其他公司跟您這邊或者是信息科聯(lián)系了么？信息科對這個事情是怎樣看待的？
u 主任，咱們醫(yī)院是不是有個信息科？他會在采購過程中大概需要做哪些事情呢？
u 主任，這個事情什么時候會定下來呢？院長那邊更看重的價格還是功能？（對主任宣傳功能的重要性）
第四步：問競爭對手
1、 哪些公司參與項目競爭
2、 **公司第一次同醫(yī)院接觸的時間
3、 **公司同醫(yī)院的哪些人接觸過
4、 **公司在醫(yī)院做了哪些推銷活動（簡單拜訪介紹、做方案、演示、考察用戶、考察公司）
5、 同競爭對手相比，我們有什么樣的優(yōu)勢和劣勢
6、 哪個公司是主要的競爭對手
7、 在決策圈中，哪些人支持我們，哪些人支持哪個競爭對手？
8、 醫(yī)院的HIS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會不會來參與項目招標(biāo)呢？
9、 醫(yī)院的LIS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會不會來參與項目招標(biāo)呢？
10、 醫(yī)院的PACS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會不會來參與項目招標(biāo)呢？
可以用到如下說法是：
u 主任，有沒有其他軟件公司跟主任推薦過體檢軟件？是哪些公司？主任也曾經(jīng)了解過體檢軟件，對比過我們這幾家公司的軟件，對比其他公司軟件，我們的軟件有什么不足的地方？還請主任能賜教？
u 主任，現(xiàn)在還有哪些公司在跟您聯(lián)系？您看過他們的產(chǎn)品演示嗎？這幾家公司比較而言，您覺得哪家的更讓您滿意？那您覺得XX公司讓您滿意的地方在哪里？您覺得我們公司還有哪些地方做的不足？您覺得我們要怎樣做才能跟院里面達(dá)成合作？
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