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昆明仕通科技有限公司銷售人員袋書

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前言４
第一篇：基礎(chǔ)篇５
1.1 銷售基本概念: ５
1.1.1 銷售的定義５
1.1.2 銷售的模式５
1.1.3 銷售的種類６
1.1.4 銷售模式定位６
1.2 素質(zhì)要求７
1.2.1 品質(zhì) ７
1.2.2 精神７
1.2.3 舉止７
1.2.4 能力７
1.3 專業(yè)銷售技巧（Professional Selling Skills）８
1.3.1 電話技巧８
1.3.2拜訪技巧９
1.3.3開場白技巧１０
1.3.4提問技巧１２
1.3.5方案介紹技巧１３
1.3.6促進(jìn)成交技巧１４
1.3.7異議處理技巧１６
第二篇：專業(yè)篇１８
2.1. 整體流程１９
2.2. 五大核心步驟２０
2.2.1. 開發(fā)商機(jī) ２０
2.2.2. 引導(dǎo)需求２１
2.2.3. 建立標(biāo)準(zhǔn) ２４
2.2.4. 呈現(xiàn)價值２６
2.2.5. 實現(xiàn)銷售２８
2.3. 三種應(yīng)用模式：３０
2.3.1. 快刀模式３０
2.3.2. 顧問模式３３
2.3.3. 戰(zhàn)略模式３８
第三篇：知識篇３９
3.1. 開發(fā)商機(jī)知識３９
3.1.1. 尋找客戶方法３９
3.1.2. 接近客戶方法３９
3.1.3. 商機(jī)評估方法４０
3.2. 引導(dǎo)需求知識４１
3.2.1. 參考案例庫４１
3.2.2. 軟件知識４４
3.3. 建立標(biāo)準(zhǔn)知識５５
3.4. 呈現(xiàn)價值知識５５
第四篇：工具篇５７
4.1. 標(biāo)準(zhǔn)模版５７
4.1.1. 參考案例模版５７
4.1.2. 第一封跟進(jìn)信模版５９
4.1.3. 第二封跟進(jìn)信模版６０
4.1.4. 第三封跟進(jìn)信模版６２
4.1.5. 商務(wù)通知函６４
4.1.6. 商務(wù)拜訪函６５
4.1.7. 調(diào)研協(xié)商函６７
4.1.8. 商務(wù)報價書６８
4.1.9. 標(biāo)準(zhǔn)合同模版６８
4.2. 應(yīng)用表單６９
4.2.1. 商機(jī)評估表６９
4.2.2. 拜訪檢查單７０
4.2.3. 選型評分表７２

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